Comment réaliser son sourcing pour préparer une passation de marché public ?
Voici les recommandations de la DAE pour pratiquer le sourcing dans les marchés publics, que nous avons ici simplifié en 5 grandes étapes.
1. Veille stratégique pour identifier les acteurs du marché
La première étape du sourcing opérationnel consiste à réaliser une veille sur le marché et d’établir un état de l’art pour comprendre l’offre disponible et la manière dont le marché est structuré, ainsi que les rapports de force entre fournisseurs. Grâce à cette veille, l’acheteur pourra définir les premières orientations stratégiques de sa politique d’achat, ce qui lui permettra également d’identifier les axes sur lesquels travailler pour rendre son marché attractif.
La veille doit de préférence être réalisée plusieurs mois avant le lancement de la consultation. L’acheteur identifie les acteurs qui la composent et leur positionnement sur le marché. On les sépare généralement en trois catégories :
- leader du marché ;
- acteurs innovants ;
- challengers et nouveaux entrants.
La stratégie et les objectifs peuvent également découler de cette veille. Si la stratégie d’achat se tourne vers un achat innovant, par exemple, et qu’il n’y a qu’un seul fournisseur pour répondre au besoin, la mise en concurrence serait alors inutile.
Pour compléter sa veille, la DAE recommande également de procéder à un parangonnage ou « benchmark » qui consiste à rencontrer des organisations aux besoins comparables ou des clients des fournisseurs potentiels identifiés. Ces rencontres sont l’occasion d’échanger autour des bonnes pratiques et problématiques pouvant éventuellement surgir, mais aussi de comprendre quels sont les avantages et inconvénients des stratégies d’achats adoptées.
2. Sélection du panel fournisseur à rencontrer
Après avoir recueilli et analysé le besoin auprès du prescripteur et réalisé sa veille, l’acheteur peut sélectionner des fournisseurs à rencontrer. Pour créer un panel varié et représentatif de l’ensemble de l’offre, l’acheteur peut choisir des fournisseurs et des structures de taille et de nature différente. Il peut inclure dans son panel des PME, des ETI, des grands groupes, mais aussi des entreprises du secteur de l’économie sociale et solidaire ou de l’insertion lorsque le marché s’y prête, par exemple.
Si des structures pertinentes ont déjà été repérées lors de la phase de veille, en raison de leur caractère innovant ou autre, celles-ci doivent également être intégrées. D’autres acteurs du marché intervenant sur la chaîne d’approvisionnement peuvent également faire partie du panel (distributeurs, constructeurs, producteurs…)
En ce qui concerne les achats complexes, il peut être utile de lancer à un appel à compétences en communiquant les grands axes du projet d’achat. L’objectif est de recueillir des informations complémentaires pour commencer à analyser le marché et identifier d’autres fournisseurs potentiels pour élargir le panel.
